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La Coctelera

"LAS LEYES INMUTABLES DE MARKETING" (II/II)

 

Carlos Mora Vanegas

 "La eficacia con que una organización alcanza sus objetivos, especialmente la de satisfacer las necesidades  del cliente dependerá de cuán bien tengan planificado la gestión de mercados en pro de su logro" C.M.V.

Resumen

Tal como se ha señalado en la parte Primera de este tema ( artículo anterior) . La gerencia de mercados no debe descuidar las 22 leyes inmutables de mercados que nos han aportado Ries y Troust, puesto le permitirá lograr una posición exitosa dentro de su gestión.

Consideraciones, leyes

Las restantes leyes son:

8) Ley de la Dualidad: A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. Una categoría nueva es una escalera de varios peldaños. Pero a la larga se convierte en un asunto de dos peldaños. La batalla suele terminar en una lucha titánica entre dos grandes. Esto sucede porque sólo las marcas que están en los peldaños altos están bien asentadas en la mente de los clientes. Los clientes quieren siempre la marca líder con la ingenua creencia de que la líder es la mejor. Los clientes creen que el marketing es una guerra de productos en la que siempre ganan los mejores. Aunque ellos deciden en según sus propias percepciones. Esta idea mantiene a los dos marcas líderes en la cima.

 9 ) Ley de lo opuesto. Si opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder. Si desea estar en el segundo peldaño de la escalera, debe analizar a la empresa que tiene arriba. ¿Dónde es fuerte? ¿Cómo se puede convertir esa fuerza en debilidad?. Intentar imitar al líder implica atacar en las posiciones en que está mejor atrincherado. Esto no puede conducir sino a la derrota. Hay que descubrir la esencia del líder y presentarse ante el cliente potencial con lo opuesto. No trate ser mejor que el líder. Al contrario, trate de ser diferente. Suele haber dos tipos de personas. Los que quieren comprarle al líder y los que no quieren hacerlo. Un aspirante al número 2 ha de atraer al segundo grupo. Debe ser la alternativa.

10) Ley de la División. Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías. Cada segmento puede llegar a ser una categoría separada con su propia razón de ser. Cuando es así, la forma que tiene un líder de mantener su dominio es usar una marca distinta para competir en cada categoría nueva. En caso contrario perderá cada vez que se encuentre con un especialista.

11)La ley de perspectiva. Los efectos de marketing son a largo plazo.

12)Ley de la extensión de línea. Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca. Esta es la ley más violada. Un día una empresa está centrada en un producto altamente rentable. Al día siguiente, dispersa sus esfuerzos en muchos productos a los que le pone su marca, y pierde dinero.. Para muchas empresas la extensión de la línea es la salida fácil. Para que una marca triunfe, debe ser primera en una categoría (Ley de liderazgo) o posesionarse como alternativa al líder (Ley de lo Opuesto). Las empresas que llegan a un mercado ya desarrollado, encuentran las primeras posiciones ocupadas. Así que vuelven al antiguo enfoque de la extensión de la línea. La extensión de línea es una trampa, no un error.

13)Ley del Sacrificio. Se tiene que renuncia a algo para conseguir algo. El sacrificio es lo opuesto de la extensión de línea. Hay tres cosas a sacrificar: la línea de productos, el mercado objetivo y los cambios constantes.

14)Ley de los Atributos.  Para cada atributo, hay otro opuesto, igual de efectivo.  El marketing es una batalla de ideas. Para triunfar, debe buscar una idea o atributo propio en el que concentrarse. Si no lo tiene, mejor que su producto sea barato. Muy barato. Unos atributos son más importantes que otros. Hay que aspirar al más importante. Si este atributo está ocupado, debe concentrarse en uno de menor importancia y vivir con una participación menor en la categoría.

15) la ley de la franqueza. Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá algo positivo. Una forma de introducirse en la mente de los demás, es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo. La franqueza desarma. Cuando alguien hace una declaración negativa sobre sí mismo, ésta es aceptada como una verdad. Por el contrario, las afirmaciones positivas son puestas inmediatamente en tela de juicio. Cuando una compañía comienza su mensaje admitiendo un problema, en general la gente tiende abrir su mente de forma instintiva, Y cuando se logra abrir la mente es cuando se está en condiciones de introducirle lo positivo.

16) Ley de la Singularidad. En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales.  Hoy el éxito no pasa por esforzarse más. De lo que se trata es ser diferente. Esforzarse más, o menos, significa sólo diferencias marginales. Lo único que funciona en el marketing es un golpe audaz y único.

17)Ley del Éxito. El éxito suele preceder a la arrogancia y la arrogancia al fracaso. El ego es uno de los enemigos más temibles en marketing. Lo que se necesita es objetividad. Cuando se triunfa e pierde la objetividad y no tiene en cuenta lo que piensan los demás. Cuando se tiene éxito la gente confunde causa con efecto, y cree que es el nombre lo que la ha llevado a la cima. Por tanto busca cualquier otros productos de cualquier clase para encasqutarles ese mismo nombre. Creen que el éxito está asegurado. No olviden que el éxito precede al fracaso.

18) Ley de lo impredecible. Salvo que escriba los planes de sus competidores, Usted no podrá predecir el futuro.

19) Ley del Fracaso. El fracaso debe ser esperado y aceptado. A los pragmáticos se los ve como derrotistas y reciben bajas calificaciones. Ahora bien, cuando la situación explota, resulta que todos lo había avisado.

20) Ley del Bombo. A menudo, la situación es lo contrario de cómo se publica en la prensa. Cuando las empresas van bien salen poco en la prensa. Cuando comienzan los problemas, están todos los días anunciando cosas que, la mayoría  de las veces no cumplen

21) Ley la Aceleración. Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades sino sobre tendencias. Si alguna vez se encuentra administrando un negocio de crecimiento rápido, que todavía no esté claro si es novedad o tendencia, lo mejor que puede hacer es tratar de amortiguar la novedad. Si lo logra es seguro que lo alarga y, si tiene suerte, la convierte en tendencia.

22) Ley de los recursos. Sin los fondos adecuados  ninguna idea despegará del suelo.

No descuide estas leyes, reflexiónelas y póngala en práctica y desde luego, los resultados serán positivos.

 Prof. Titular, Área de postgrado, Faces

Ingeniero-Administrador

Coordinador de la especialidad: Calidad y Productividad

Exatec

*Anotaciones de la cátedra de Mercadotecnia, Programa de especialidad en Gerencia de la Calidad y productividad, Aula Virtual, 2010

 

 

 

"LAS LEYES INMUTABLES DE MARKETING" (I/II)

 

Carlos Mora Vanegas

"Con frecuencia se malgastan grandes cantidades de dinero en programas de marketing que, en ningún caso, pueden funcionar. No importa los ingeniosos o brillantes que éstos sean. El fracaso se produce casi siempre por haber violado alguna de las 22 leyes inmutables de marketing." Al Ries y Jack Trout

Resumen

La gerencia de mercadeo desempeña un rol muy significativo en la vida de una empresa, desde luego, con su mente estratega deberá buscar aquellos mercados en donde sea capaz de satisfacer las necesidades de sus consumidores, y más cuando los escenarios actuales presentan una característica sumamente retadora, como es la competitividad.

El programa de postgrado especialización en Gerencia de la Calidad y Productividad del Área de postgrado de Faces, Universidad de Carabobo  que nos concierne,  específicamente la cátedra de Mercadotecnia ,  no puede descuidar en la formación de sus especialistas, como tampoco, los que estudian la maestría en Administración, mención mercados,  su rol y ayuda  en la función de mercados, colaborando a  interpretar y satisfacer  la demanda de las necesidades del consumidor, y saber aprovechar las oportunidades que se presentan.

 La cátedra   no descuida  la exigencia que actualmente requieren las empresas para que las acciones, estrategias de la gerencia enfrenten no solamente la solución de problemas que se puedan origina como consecuencia de la turbulencia del entorno en donde se desenvuelven, sino que le proporciona al participante los conocimientos que le permitan analizar, evaluar sus acciones y tomar aquellas decisiones que les permita lograr una ventaja competitiva significativa en el éxito de la empresa.

 De aquí, la importancia de estos dos  artículos que es un extracto del libro: "Las 22 leyes inmutables del marketing", de Al Ries y Jack Trout.

Palabras claves

Consumidores, necesidades, mercados leyes, errores

 Generalidades, consideraciones, alcance

El libro de Las 22 leyes inmutables del marketing,  es uno de los grandes best sellers clásicos de referencia en esta materia, de ahí, la importancia de que todo gerente debe conocer de sus leyes que le servirán para entender el interesante y apasionante comportamiento de los mercados ante una realidad de un escenario mundial muy competitivo y de grandes oportunidades

Simplemente, se hará un extracto de estas 22 leyes apoyados en lo redactado por la revista Effective Management, no obstante, hay que tener presente, que hoy, cuando una empresa comete un error, oye rápidamente pisadas a su espalda. Es la competencia que se escapa con su negocio. Para recuperarlo tiene que esperar a que otras empresas cometan errores  y después ver cómo se aprovecha la situación

Al respecto,  tanto Ries y Troust, señalan ¿Cómo haría usted para no ser el primero en equivocarse? La respuesta fácil, es asegurarse de que sus  programas estén en sintonía con las leyes de marketing. Estas  de una forma sucinta son:

1) Ley del Liderazgo. Es mejor ser el primero que ser el mejor. Al respecto se dice que en el mundo empresarial, el que llega primero a un sitio es el que tiene más ventajas. Está claro que es más fácil ocupar un hueco vacío en la mente de los clientes potenciales, que tratar de convencerlos de que cambien de suministrador.

2) Ley de la categoría. Si usted no puede ser el primero en una categoría cree una nueva en la que pueda ser el primero. Cuando vaya a lanzar un nuevo producto, la pregunta no debe ser: ¿en qué es mejor que la competencia?, sino: ¿en qué será el primero?. En otros términos, ¿cuál puede ser la categoría en la que nuestro producto sea el "primero"?. Si no ha logrado llegar primero a la mente de los clientes, no se desanime. Encuentre una categoría en el que pueda serlo. Los clientes potenciales se ponen a la defensiva cuando se les intenta explicar que nuestra marca es mejor. Pero abren la mente cuando se les habla de una nueva categoría. Todo el mundo se interesa en lo nuevo.

 3) La ley de la mente. Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta. Para ser el primero hay que llegar antes que los demás, pero al sitio correcto. En la guerra del marketing, la mente es el campo de batalla. Allí es donde hay que llegar primero, antes que a los despachos o a los supermercados. El problema está en llegar a la mente y quedarse allí. Preocúpese más por el "suceso" (ventas) que por el "proceso" (creatividad).

 4) Ley de la percepción. El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones. Hay quienes pretenden rodear el marketing con un halo de misterio cuando en realidad es sentido común. En marketing, lo único que existe son percepciones en la mente de los clientes. La percepción es la realidad, todo lo demás es ilusión. No hay productos mejores o peores. La mente es el campo de batalla del marketing. El marketing es una guerra de percepciones, no de productos. El marketing consiste en el manejo adecuado de esas percepciones. Para matar rápido a un mal producto, no hay nada mejor que un buen plan de marketing.

 5) Ley del enfoque. El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes. Hay que tratar de apropiarse de una palabra, la más sencilla y común posible que se vincule a la oferta. Las menos complicadas son las mejores. Es lo que se llama posicionamiento. La mejor es la más genérica. Suele ser la ventaja del líder.

6) La Ley de exclusividad. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes. Cuando uno de sus competidores  posee una palabra en la mente del cliente, es inútil trata de apropiarse de la misma palabra. Usted no puede cambiar la mente una vez que se ha estructurado.

 7) Ley de la escalera. La estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera. Si no consigue ser el primero, la guerra no está perdida. Hay estrategias posibles para los segundos, terceros, cuartos, etc.  Para categoría, en la mente hay una escalera de productos. En cada peldaño hay una marca. La mente es selectiva. Sólo acepta la información nueva que encaja con la escalera de productos de la categoría correspondiente. Cualquier otra cosa se ignora.

(Continuará...)

Prof. Titular, Área de postgrado, Faces

Ingeniero-Administrador

Coordinador de la especialidad: Calidad y Productividad

Exatec

*Anotaciones de la cátedra de Mercadotecnia, Programa de especialidad en Gerencia de la Calidad y productividad, Aula Virtual, 2010

 

 

ERRORRES QUE NO SE DEBEN COMETER EN LOS SISTEMAS DE MERCADEO AL PONERLOS EN PRÁCTICA

 

Carlos Mora Vanegas


Introducción

Es muy importante a la hora de dar vida a la función de mercados con su respectiva unidad en la empresa,  tomar en cuenta muchos aspectos que le favorezcan en su logros, permitiendo que sus  planes, estrategias alcancen sus objetivos, como además, se debe estar constantemente vigiligante de su comportamiento de evaluar su alcance, limitaciones y dar paso a las transformaciones necesarias que garanticen que los sistemas de mercados establecidos sean los adecuados a los requerimientos de los actuales escenarios comerciales.

En este escrito, nos adentramos en  señalar algunos errores que se cometen y muchos de ellos no los han aportado estudiosos al respecto, como otros que se han manifestado en el ejercicio y que se perciben como obstáculos.

Generalidades, consideraciones, alcance

Es muy importante, que tanto la gerencia general ,como la de mercado, estén bien integrados con respecto a lo que se quiere alcanzar con la función de mercados, especialmente  en el presente, en donde los escenarios económicos, comerciales son dinámicos presentan características muy especiales que deben ser consideradas, evaluadas, tomando en cuenta sus debilidades, fortalezas, amenazas, pero también sus oportunidades.

 Las empresas que participan en los actuales escenarios deben establecer planes de acción, estrategias que le garantice que su participación les beneficia y les da la oportunidad de in no solo conquistando mercados, sino permanecer en ellos, afrontar los retos y dar paso a las transformaciones, cambios que les  asegure operatividad en sus sistemas de mercados eficientemente.

Se debe  estar atento dem evaluar cuál es el alcance real de la demanda del producto que ofrecen, cuáles son sus características, las ventajas competitivas de cada una. Conocer el comportamiento de sus consumidores, su fidelidad, así como cuál es el segmento de mercados que le más le conviene. Estar preparado ante los efectos de las variables  externas que influyen en la la oferta del producto, su producción, como la incidencia del estado con sus acciones, la de la competencia, la que la misma globalización ha generado. Como también que tan bien descritas, utilizadas están las funciones que se espera del departamento de mercados, qué tan preparado esta  su recursos humano.

Lo cierto , que es necesario, evitar una serie de errores que se puede dar y afectar seriamente el desempeño esperado de la función de mercados.

Al respecto de ello, en un interesante escrito sobre el tema, nos aporta  Alejandro Jáuregui,  que definitivamente  hay muchos errores se comenten cuando no se entiende claramente la importancia y el impacto de las políticas de mercadeo de las empresas. Una visión plana de los negocios y pensamientos de corto plazo, muchas veces han destruido  buenas ideas de negocios, por una desconexión total entre la empresa y su sistema de marketing.

Propone la sugerencia de no cometer algunos errores que se señalan y que de ellos nos detendremos en dos que consideramos importantes

Entre los errores que señala están:

  • Equiparar el mercado con las ventas
  • No pensar constantemente en el sistema de atención al cliente
  • Olvidar que un cliente frecuente es más valioso a largo plazo que una venta ocasional de alto ingreso.
  • Poner mayor énfasis en el volumen de clientes y no en su calidad y rentabilidad
  • basar la determinación de los precios en el costo más alto en lugar de un precio objetivo
  • Planear las herramientas de comunicación separadamente y sin integración con el sistema de mercadeo
  • Vender el producto, sin comprender  y responder a las necesidades reales de los consumidores

 De las citadas, es importante detenercese en el alcance de lo que representa por ejemplo , el descuidar como sucede en muchas de las empresas venezolanas, especialmente sus pymes    lo relacionado a poner mayor énfasis en el volumen de clientes y no en su calidad y rentabilidad. Al respecto nos aporta, que existen clientes más rentables que otros. Pensar el mercadeo como un aumento plano de clientes es un grave error. En muchas ocasiones 10 excelentes clientes pueden ser más valiosos que 100.  Es fundamental, que las empresas basen sus estrategias de mercadeo bajo criterios de focalización y segmentación ya que de esta manera se encuentran los perfiles de clientes más adecuados y los más rentables.

Otro aspecto importante es Vender el producto, sin comprender  y responder a las necesidades reales de los consumidores, sobre ello nos comenta, que el desarrollo de cualquier producto en la actualidad, no nace de un criterio de oferta, nace de un criterio de demanda, es decir, los nuevos productos se deben desarrollar con base en las preferencias de los consumidores.

Dicha realidad genera la necesidad de que las empresas deban pensar constantemente en las necesidades de sus clientes y en las formas en las que mejor se puedan resolver sus necesidades.

Adicionalmente, ninguna política de mercadeo debe olvidar el entorno económico, social y de competencia que se afronta.

Por supuesto, hay otros errores que deben considerarse y evitarse que surjan, por ejemplo, todo lo concerniente a cuál debe ser la publicidad adecuada en la realidad actual,  en una época en que los sistemas de información, la informática, intenert proporcionan nuevas aperturas, alcances en muchos aspectos. Así como también,   el establecimiento, selección de los canales de distribución más eficaz, efectiva, rentable, considerando las nuevas aperturas que se ha dado gracias a Intenert, por citar alguno.

Deben los sistemas de mercados estar plenamente identificados con las necesidades, demanda, comportamiento del consumidor a fin de garantizar satisfacción, identificación, fidelidad.

 Como además,  sugerimos una redefinición moderna de las funciones de mercados en donde estén involucrados los nuevos tópicos que la mercadotecnia ha desarrollado y no descuidar jamás la relevancia y alcance que se deriva de saber utilizar adecuadamente la investigación de mercados, entre otros.

 * Notas cátedra de mercadotecnia. Aula virtual.Programa de postgrado de gerencia de la Calidad y productividad, Faces, Universidad de Carabobo

 

 

 

LA ATRACCION DE LOS NUEVOS MERCADOS EMERGENTES

 Carlos Mora Vanegas**

Introducción

No se puede negar, la dinámica comercial que la globalización día a día presenta en este planeta que hemos llamado Tierra y que se ha segmentado en los países que conocemos, en donde muchos de ellos se han preocupado seriamente de activar sus economías, producción de sus recursos naturales, sabiendo además aprovechar  las oportunidades que se dan con las aperturas, alianzas, convenios, conllevando a que surjan mercados emergentes nuevos, atractivos como nos los señala  Wharton universia. net cuando nos  dice, que hay un nuevo grupo de mercados emergentes, que siguiendo los pasos de los conocidos BRIC (Brasil, Rusia, India y China), está ganando atención últimamente.  Estos son los llamados Los llamados CIVETS -Colombia, Indonesia, Vietnam, Egipto, Turquía y Sudáfrica- que están considerados hoy en día mercados atractivos debido a la diversificación de sus economías, al rápido crecimiento de sus poblaciones y el posible logro de generosos rendimientos en el futuro.

Alejados geográficamente y con unas estructuras culturales, religiosas y políticas muy heterogéneas, los CIVETS muestran un potencial de desarrollo veloz y prometen recompensar a aquellos que estén dispuestos a correr el riesgo de invertir en mercados emergentes diferentes a los más consolidados como los BRIC, dicen los especialistas.  Desde luego, no solamente para los estudiosos de la mercadotecnia, del comercio internacional, sino para muchas empresas esta realidad no puede ignorarse y amerita ser considerada, razón de este escrito.

Consideraciones, alcance, repercusiones

Todo interesado en el alcance moderno de las nuevas oportunidades de  operatividad de los mercados, en escenarios económicos seguros , en donde la comercialización desempeña un rol significativo, no puede ignorar el surgimiento  de los  mercados emergentes con todos sus atractivos, lo que encierran, representan  a fin de incursionar en ellos.

 Justamente, para adentrarnos en su importancia, hemos considerado las aportaciones que al respecto nos  comenta Wharton universia. net, tomando en cuenta su valiosa información al respecto.

 Se nos  recuerda, que no olvidemos,  que los BRIC fueron bautizados con ese nombre hace diez años por Jim O'Neill, por aquél entonces economista-jefe de Goldman Sachs. El banco prevé ahora que el PIB combinado de los BRIC supere al PIB de EEUU en 2018. Estos países también deberían representar un 50% de la economía mundial en 2020. Los CIVETS deben su acrónimo a Economist Intelligence Unit (EIU), cuyas previsiones indican que esos países crecerán a una tasa anual del 4,5% durante los próximos 20 años. Ese porcentaje sólo está un poco por debajo de la media del 4,9% prevista por el EIU para los BRIC, y muy por encima del 1,8% previsto para los países más ricos del mundo, es decir, los miembros del G7.

 Se nos agrega además, que según una reciente investigación de Knowledge@Wharton y la empresa de comunicaciones globales Fleishman-Hillard, la mayor parte de los ejecutivos de empresas, inversores y líderes empresariales se mostraron interesados en hacer negocios con las multinacionales de los CIVETS. Los entrevistados dijeron que los principales atractivos de esos países son la mano de obra barata, los bajos costes de producción y el crecimiento de los mercados internos. Respecto a los puntos débiles, se mencionaron la inestabilidad política, la corrupción, la falta de transparencia y de infraestructura, así como empresas nacionales sin mucha reputación o dueñas de marcas poco conocidas.

 Interesante es la información  que se nos proporciona, cuando se indica, que de acuerdo al profesor de Gestión de Wharton, aunque haya un total de 150 mercados emergentes en todo el mundo, un nombre atractivo y un nuevo enfoque pueden dar a las multinacionales y a los inversores un incentivo mayor a la hora de analizar países menos conocidos. "Un acrónimo es una simplificación, pero llama la atención sobre las oportunidades de crecimiento en los mercados en rápida expansión en el exterior y que necesitan ser comprendidos por los ejecutivos", dice.

La investigación de Knowledge@Wharton/Fleishman-Hillard, en la que fueron entrevistados 153 líderes de empresas y negocios, constató un nivel diferente de entusiasmo respecto a los CIVETS. Cuando se preguntó a los entrevistados cuáles de los seis países presentaban "un volumen mayor de oportunidades" o "algún tipo de oportunidad", un 86% citaron a Indonesia seguido por Sudáfrica (un 84%), Turquía (un 82%), Vietnam (un 77%), Egipto (un 61%) y Colombia (un 56%). Un grupo significativo de entrevistados (un 42%) prevé que en 2020 los CIVETS representarán el mismo nivel de oportunidades que los BRIC en la economía global.

Cuando se les compara con los BRIC, los CIVETS presentan dimensiones mucho menores. Indonesia es, por mucho, el mayor con una población de 242,9 millones seguido de Vietnam, con 89,5 millones, Egipto (80 millones), Turquía (77 millones) y Colombia (44 millones). Rusia, por su parte, tiene una población de 139 millones, Brasil, 201 millones, India, 1.200 millones y China, 1.300 millones.

Muy interesante son otras acotaciones que nos proporciona la fuente de información citada y que vale la pena transcribirla, como es la opinión de Mauro Guillen, profesor  de Gestión de Wharton,  en donde cita otra diferencia importante entre los dos bloques. A diferencia de China, Brasil, India y otros mercados emergentes como México, los CIVETS no cuentan con empresas multinacionales consolidadas que sirvan de plataforma para impulsar el desarrollo económico, aunque eso pueda suceder en el futuro. "Lo que convierte al grupo de los BRIC en especial es que los países no son sólo grandes, sino que también tienen empresas propias destinadas a ejercer un papel muy importante fuera de sus países", dice.

El EIU reconoce que los CIVETS no tienen el mismo poder económico que los BRIC para "reorganizar el orden económico mundial"; además, su PIB combinado representará sólo 1/5 del PIB combinado de los países del G7 en 2030. Los CIVETS son, por lo tanto, mercados emergentes de segunda línea que cuentan con sistemas financieros relativamente sofisticados, donde no hay riesgo de descontrol inflacionario, de déficit sustanciales en cuenta corriente o en la deuda pública, según datos del EIU."Los mercados emergentes son siempre arriesgados", advierte Guillén. "Pero, ya que hay riesgos, la probabilidad es que haya retornos generosos para quienes actúen con inteligencia. No es un juego fácil, pero no deja de ser interesante".

Desde luego, muy valiosa la aportación de los profesores de Wharton al respecto sobre los CIVETS, cuando  indican tomar en cuenta aspectos como:

Colombia: Después de años de guerras intensas contra el narcotráfico, Colombia continúa siendo un mercado pequeño, pero siempre ha sido una economía dinámica con industrias importantes, como la de flores frescas, petróleo y café, entre otras.

Indonesia: El mayor país de los CIVETS, tiene una población enorme y dispersa y ya cuenta con inversiones de EEUU, China y Japón, pero la estabilidad política y social continúa siendo incierta.

Vietnam: Alternativa a la mano de obra barata de China, el país tiene planes ambiciosos de crecimiento económico, a pesar de tener un Gobierno comunista.

Egipto: Aunque Egipto tenga una población próspera y con buen nivel de educación en las ciudades del Valle del Nilo, buena parte del país continúa siendo pobre. La deuda de Egipto es elevada (un 80% del PIB) y el futuro político del Gobierno de Hosni Mubarak es incierto. ( Aspecto que cuando redactamos este escrito sabemos que ya no es su presidente Mubarak, producto de una gran protesta del pueblo que lo obligó a renunciar) El país , desde luego, como resultado  del nuevo cambio político presenta incertidumbre que deben aclararse,  a fin de determinar su seguridad.

Turquía: El país no es un buen destino para las fábricas, ya que los costes allí son altos. Continúa siendo un centro regional prometedor que se ha beneficiado de relativa estabilidad y de los lazos que mantienen con Occidente en una región del mundo volátil. Su entrada en la Unión Europea sería un factor positivo más, dicen los especialistas; sin embargo, una posible revuelta religiosa puede comprometer sus perspectivas económicas.

Sudáfrica: A pesar de problemas como el desempleo y el VIH/SIDA, tiene empresas fuertes, una infraestructura de negocios bien desarrollada y puede servir de puerta de acceso al sur del continente.

No hay que olvidar se nos dice también, que Turquía, Indonesia y Sudáfrica cuentan con empresas sólidas que pueden convertir a esos países en especialmente interesantes para empresas o inversores que busquen mayor impulso fuera de las fronteras de un país. "Ellos podrían ser una plataforma para los inversores, tal y como fue Irlanda para Europa",  se agrega que  esos países también podrían ser una oportunidad de "aprendizaje inverso" en lo que concierne a la estrategia de negocios en sus respectivas regiones (contrariamente al modelo tradicional que aplica la metodología de las empresas occidentales a los mercados extranjeros).

Conclusión

Definitivamente, los CIVETS  en el presente son un atractivo como mercados emergentes que para quienes les interesa incursionar en ellos, adentrarse en su alcance , lo que se puede lograr , conlleva a la necesidad de adentrarse en sus oportunidades, características  y analizar lo que pueden proporcionar a las empresas interesadas en abrirse a nuevos mercados,  y participar en ellos.  

*Fuente: Wharton universia. net

**Docente postgrado UC

 

PLANIFICACION Y DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS (II)

 

Carlos Mora Vanegas

Su empresa nada tiene que hacer en mercados donde no pueda ser la mejor. Philip Kotler

Muy interesante la aportación de Wikipedia sobre este tópico, al indicarnos, que cuando se desarrolla un nuevo producto pueden plantearse muchas preguntas legales como: ¿Cómo protejo la innovación de los imitadores?; ¿puede ser protegida legalmente la innovación?; ¿durante cuánto tiempo?; ¿cuánto costará?, las respuestas se complican por el hecho de que muchos conceptos legales son de aplicación a cada innovación, proceso de producto o trabajo creativo. Ello incluye patentes, marcas registradas y propiedad intelectual. Es necesario saber cuál es aplicable y cuándo es aplicable cada una. Además, su tratamiento varía según las legislaciones nacionales vigentes.

Es importante también, dejar asentado la relevancia de cómo manejar, qué considerar en las ideas que surgen para el desarrollo de nuevos productos y  justamente al respecto, nos aporta rincondelvago.com, que: La búsqueda de ideas para productos nuevos deberá ser sistemática en vez de casual. De otro modo la firma encontrará un gran número de ideas, la mayoría de las cuales no se­rán apropiadas para este tipo de negocio. La alta gerencia deberá estipular qué productos y mercados recalcar. Deberá es­tipular qué quiere lograr la firma con los nuevos productos, si se trata del objetivo de tener un flujo elevado de efectivo, predominio en la porción del mercado o alguna otra meta. Deberá estipular el esfuerzo relativo que ha de dedicarse al desarrollo de productos origina­les, modificar los productos existentes e imitar los productos de la competencia.

Para generar una corriente continua de ideas para productos nuevos, la compañía de­be cultivar activamente muchas fuentes de ideas. Las principales fuentes de ideas son:

  • Fuentes internas. En un estudio se descubrió que más del 5 5 % de todas las ideas nuevas se dan entro e a misma compañía. Esta puede encontrar nuevas ideas mediante investigación y desarrollo formales. Puede escoger cuidadosamente a sus científicos ingenieros o personal de fabricación. Los vendedores de la compañía son otra buena fuente porque tienen contacto diario con los consumidores.
  • Consumidores: Casi 28 % de todas las ideas para productos nuevos provienen de un análisis de os consumidores. Los deseos y necesidades de los consumidores pueden vigilarse mediante en­cuestas del consumidor y grupos de enfoque. La firma puede analizar las preguntas y quejas de los clientes para descubrir nuevos productos que puedan resolver mejor los problemas de los consumidores
  • Competidores. Alrededor de 2 7 % de todas las ideas para productos nuevos provienen de análisis de productos de la competencia. Las compañías compran regularmente productos nuevos de la competencia, los desarman para ver cómo funcionan, analizan su rendimiento en el mercado y deciden si la firma debería responder con un nuevo producto propio.
  • Distribuidores y Proveedores. Los revendedores están más cerca del mercado y pueden suministrar información acerca de los problemas de los consumidores y las posibilidades de los productos nuevos. Los proveedores pueden informarle a las compañías acerca de nuevos conceptos, técnicas y materiales que puede usar para desarrollar productos nuevos. -
  • Otras fuentes. Otras fuentes de ideas incluyen revistas especializadas, exhibiciones y seminarios, agencias gubernamentales; consultores de productos nuevos; agencias de publicidad; laboratorios comerciales y universitarios e inventores

Una vez que la empresa se ha decidido dar paso a la creación de nuevos productos, y ha  tomado en cuenta  su alcance, lo que ello representa, evaluado sus ventajas, debe considerar además, sus  repercusiones y al respecto se recuerda tener presente,  que  existen factores determinantes que incide en el desarrollo exitoso de nuevos productos, entre los cuales están:

  • Escasez de ideas importantes de nuevos productos en áreas especificas, tanto internas como se realiza por medio de programas a realizar y/o estimular al personal de una organización tales como ideas, incentivo y la externa cuando las agencias publicitaria o consultores gerenciales aporta ideas
  • Mercado fragmentado, se requiere para cubrir las diferentes necesidades del los diferentes consumidores(diversidad de clientes)
  • Restricciones Sociales y gubernamentales, esta variable no controlable inciden el desarrollo de nuevos productos las cuales hay que reforzar
  • Costos del proceso de desarrollo de nuevos productos, tanto en comercialización, publicidad y plaza
  • Falta de capital, ya que generalmente se esta planificando en función de mejorar o lanzamiento de un nuevo producto
  • Menor tiempo en el desarrollo
  •  Reducción de ciclo de vida del producto

 No hay que descuidar que la elección final de la empresa en cuanto al diseño de un producto debe ser compatible con los objetivos globales de la compañía y un uso eficaz de los recursos.

Nos acuerda marketingcosmeticaperfumeria.wordpress.com, que todas las personas que participan en el desarrollo del producto, lo venden o lo consumirán deben ser tenidas en cuenta cuando se desarrolla un nuevo producto. Desde luego, las necesidades y las actitudes de los clientes en un segmento del mercado deben determinar el producto elaborado para ese mercado. Pero no se debe tener solo en cuenta a los consumidores finales sino también a los clientes intermedios, ya que es posible que existan requerimientos especiales en materia de envase, packaging o de manipulación.

También téngase presente en la relevancia de este tema  como nos  lo señala marketingcosmeticaperfumeria.wordpress.com  que: Los nuevos productos o servicios se pueden clasificar en:

  • Productos totalmente innovadores que crean nuevos mercados. Innovaciones radicales como el walkman e Internet, entre otros, que no poseen al momento de su ingreso competencia directa.
  • Nuevas líneas de productos y servicios que van a nuevos mercados. Por ejemplo, para responder a estrategias de diversificación, tanto para crecer o bien para no decrecer y atomizar riesgos.
  • Extensión de líneas de productos y servicios. Generalmente para captar clientes de la competencia, nuevos segmentos o bien para impulsar la demanda.
  • Mejora de productos y servicios sustitutivos de los existentes. Basados en estrategias de fidelización, se ofrecen nuevos beneficios y soluciones más avanzadas, como las versiones mejoradas de Windows.
  • Reposicionamientos. Cuando se instalan en la mente de los clientes nuevas prestaciones que satisfacen nuevas necesidades

Conclusión

 Definitivamente se comenta, que la mayoría de las compañías líderes ven el desarrollo de nuevos productos como un proceso proactivo donde se invierten recursos para detectar cambios de mercado y adelantarse a las oportunidades de producto antes de que ocurran (en contraste con una estrategia reactiva en la que nada se hace hasta que los problemas aparecen). Muchos líderes consideran el desarrollo de nuevos productos un proceso continuo (al que se llama desarrollo continuo) en el que un nuevo equipo de desarrollo de producto siempre está buscando nuevas oportunidades

Como se sabe  a la hora de decidirse a desarrollar nuevos productos no hay que olvidar como lo recuerda Wikipedia, que  lleva a cabo en el ámbito de los negocios e ingeniería y consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo producto al mercado. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este proceso: uno implica ingeniería de producto; el otro, análisis de mercado. Los responsables de la mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevo producto como el primer paso en la gestión del ciclo de vida del producto

Fuentes

  • Diferentes páginas Web señaladas
  • Fundamentos de Marketing edición 11 de Mc. Graw Hill, Por Stanton, Etzel y Walker 1999
  • Apuntes de cátedra de mercadotecnia, Aula virtual. Postgrado gerencia de la calidad y productividad de Faces, Universidad de Carabobo

 

PLANIFICACION Y DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS (I)

 

Carlos Mora V.

No vigile el ciclo de vida del producto, vigile el ciclo de vida del mercado. Philip Kotler

Introducción

Toda gerencia de mercados debe estar muy atenta sobre la  importancia, alcance que se genera ante  la decisión de desarrollar nuevos productos, puesto ello involucra muchos factores a tomarse en cuenta, previo análisis del comportamiento del mercado, las necesidades de los consumidores, el aprovechamiento de las oportunidades.

 Hay que tomar en consideración además,  la realidad de la empresa y su rol actual en el mercado en donde actúa, así como sus recursos, que involucra desde el financiero, humano, tecnológico y desde luego la realidad económica, política, social en el entorno en donde se opera.

 En esta oportunidad nos adentramos en analizar el rol de la planificación en el desarrollo de nuevos productos su alcance, relevancia, ventajas.

Consideraciones básicas, generalidades

Estudiosos de la mercadotecnia argumentan "que los planes no son nada porque es la planeación la que vale una victoria." Desde luego,  el proceso de planeación  muchas veces se encuentra con mucha  incertidumbre, dudas, temores, debido a que hay muchas  preguntas que aun no tienen respuesta completa. Estiman importante  a fin de darle vida a la planeación hacer buenas preguntas.

 Para el empresario la primera pregunta en el proceso de planeación estratégico más importante  de todas, es si tener un solo producto o tener varios. Su simpleza es tan significativa  que es la más difícil de responder. Se trata de dedicarse a un solo tipo de productos o  sino a varios tipos de productos de diferentes mercados, todos compartiendo la misma tecnología, y combinaciones posibles incluyendo hacer su propia materia prima  y vender sus propios productos. Debería considerarse  usar su capacidad tecnológica en la producción de otros productos , o su capacidad gerencial en crear un negocio totalmente desconectado. De todas estas opciones la estrategia más común de todas es la de penetración, es decir, dedicarse a un solo producto a un solo mercado, muebles  para oficinas, por ejemplo. Esto deja abierta solo dos opciones no excluyentes: (i) venderles más productos a los mismos clientes, y/o (ii) conseguir nuevos clientes para los productos actuales. La primera opción se basa en la afirmación de Kotler según la cual es 5 veces más barato venderles más a los clientes actuales que conseguir nuevos clientes. Su denominación de moda es "fidelización". Significa diseñar productos para los mismos clientes pero para otros usos. También significa aumentar la tasa de uso de los productos activando el mercado de reemplazo y de reparaciones. La segunda opción, conseguir nuevos clientes, es muy agresiva, porque significa persuadir a los clientes a que no le compren a los competidores. Ahora bien, este conflicto es de fácil resolución cuando la demanda para un tipo de producto crece rápidamente porque existirán productos para todos, incluso, quizás no haya suficiente capacidad instalada total para producir todos los productos que requiera el mercado, haciendo que todos ganen con el crecimiento. Sin embargo, cuando la demanda se contrae y se detiene, el único modo de seguir vendiendo es quitarle al competidor más cercano ventas. Así pues, si repentinamente las ventas de productos se detienen, es evidencia segura que las ventajas de producto que pudiera haber tenido eran solamente sostenibles durante momentos de expansión cuando el cliente necesita el producto Dos modos de protección que debieron haberse tomado, habrían sido, cambiar el producto haciéndolo muy diferente y más útil a través del diseño y uso de materiales, y alternativamente cambiar el posicionamiento de la marca. Ambas decisiones tienen que tomarse antes de que se contraiga el flujo de la demanda Es cuando el proceso de planeación cumple su función principal y se comienzan a encontrar las formas de crear oportunidades para cuando llegue el momento más oportuno se emplee la serie de estrategias anteriormente pautadas y se le da la prioridad a los estrategas con experiencias.

 ¿Qué pasos se deben considerar en el desarrollo de nuevos productos?

 Wikipedia  al respecto opina que existen varios pasos en el proceso de desarrollo de nuevos productos:

  • Generación de ideas
  • o ideas para nuevos productos obtenidas de clientes, departamento de Investigación y desarrollo (I+D), competencia, grupos objetivo, empleados o ferias comerciales.
  • o algunas de las técnicas formales de generación de ideas son: creación de listas, relaciones forzadas, brainstorming, análisis morfológico y análisis de problemas.
  • Filtrado de la idea
  • o eliminación de conceptos que no encajan
  • o debemos hacernos tres preguntas:
  • § ¿el mercado objetivo se beneficiará del producto?
  • § ¿es técnicamente viable fabricar este producto?
  • § ¿generará beneficios el producto?
  • Desarrollo del concepto y prueba
  • o desarrollar los detalles de marketing e ingeniería
  • § cuál es el mercado objetivo
  • § qué beneficios proporcionará el producto
  • § cómo reaccionarán los consumidores al producto
  • § cómo se producirá el producto
  • § qué coste tendrá producirlo
  • o probar el concepto preguntando a una muestra de los consumidores potenciales qué piensan de la idea
  • Análisis de Negocios
  • o estimar aproximadamente el precio de venta
  • o estimar los volúmenes de venta
  • o estimar los beneficios
  • Test de mercado y test Beta
  • o producir un prototipo físico
  • o probar el producto en situaciones típicas de uso
  • o hacer ajustes donde sea necesario
  • o producir una tirada inicial del producto y venderlo en un mercado de prueba para determinar la aceptación del consumidor
  • Implementación Técnica
  • o iniciación del nuevo programa
  • o estimación de los recursos necesarios
  • o redacción de los requisitos
  • o planificación de las operaciones de ingeniería
  • o distribución de tareas por departamento
  • o colaboración necesaria de los proveedores
  • o publicación del plan de recursos
  • o revisión del programa y seguimiento
  • o planificación de posibles contingencias
  • Comercialización
  • o lanzamiento del producto
  • o presupuesto de publicidad y diseño de la misma; distribución de anuncios y otros tipos de promoción
  • o diseño del plan de distribución respecto al producto
  • o análisis del camino crítico es útil a este nivel

Estos pasos deben ser repetidos tantas veces como se necesite. Algunos pasos pueden ser eliminados. Para reducir el tiempo del proceso muchas compañías realizan varios a la vez (lo que se llama ingeniería concurrente). Para facilitar la introducción exitosa de productos en el mercado y eliminar posibles deficiencias, las últimas tendencias implican reuniones interdepartamentales en las que todos los responsables de las áreas clave de la compañía van a participar en la creación del producto: compras, producción, logística, marketing, comercial, servicio postventa, etc. Con ello, se pretende evitar ineficiencias en el producto por pequeños errores de planteamiento que pueden hacerlo fracasar. Por ejemplo: que el embalaje es demasiado grande para optimizar la carga; que existen problemas de aprovisionamiento de determinados componentes o que no se puede garantizar un plazo de reparación conveniente ( continúa)

 

 

RETOS DE LA MERCADOTECNIA EN VENEZUELA EN EL PRESENTE

 

Carlos Mora Vanegas

"No busques ser alguien de éxito sino busca ser alguien valioso: lo demás llegará naturalmente."Albert Einstein

Introducción

Venezuela  se desenvuelve en el presente en un escenario turbulento, riesgoso, inseguro, que ha dado paso  a muy poco interés en los inversionistas tanto nacionales como extranjeros incursionar en el país , desde luego tal realidad   conlleva    que se tome más en serio  por  parte de las empresas nacionales, especialmente las pymes, cuál debería  ser la función de la gerencia de mercados , cómo actuar y saber afrontar los nuevos retos que se ha derivado de la actuación, gestión de un gobierno que se ha declarado socialista y que se ha identificado plenamente como un enemigo de todo aquello que sea capitalista.

Urge por tanto, identificarse con la realidad de los comportamientos de los mercados, no solamente en el territorio nacional, sino en el internacional, a fin de determinar cuáles deben ser los planes, estrategias a tomarse en cuenta a fin de garantizar una buena participación y saber aprovechar las oportunidades que se dan, especialmente ante las perspectiva de aperturas que se han iniciado con nuevos convenios con países desarrollados.

En este escrito, nos adentramos en analizar brevemente cuáles son esos retos que se deben afrontar,  ser tomados en consideración, con el   fin de que la gerencia de mercados los evalúe, considere en su alcance y repercusiones.

Consideraciones, generalidades

Toda gerencia de mercados en el presente, así como el personal involucrado en esta función, debe estar preparado con los conocimientos y herramientas básicas que el escenario nacional e internacional exige en la actualidad, si realmente se quiere garantizar un buen desempeño de la unidad de mercadeo, en donde la competencia es muy dinámica, proactiva generando  oportunidades, pero también amenazas.

 Por tanto, no debe descuidarse que  la función de Mercadeo debe ser la pionera en desarrollar estrategias, las cuales  deben fundamentar la orientación que  se desea dar a un producto o servicio con los objetivos de rentabilidad y de asignación eficiente de los recursos. En éste proceso se debe  evaluar cuidadosamente el impacto que puede tener para las empresas  sus fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas y ventajas competitivas.

Justamente,  la empresa busca esas ventajas competitivas mediante programas de mercadeo bien integrados que coordinen el precio, el producto, la distribución y las comunicaciones de la  oferta de bienes o servicios a fin de  satisfacer las necesidades de un mercado meta.

 No cabe la menor duda, que la gerencia de mercados cada vez más está afrontando los grandes retos que se derivan de los cambios, demanda de los consumidores, nuevas aperturas comerciales, desarrollo tecnológico, economía, aspectos, que no pueden descuidarse , más ahora, que la informática y su tecnología ha incidido seriamente en su operatividad, en la oferta y publicidad de los productos , todo ello ha conllevado a la necesidad de replantearse el alcance de la mezcla de  mercados de acuerdo a la realidad competitiva del presente.

 Por tanto, la gerencia debe evaluar  cómo la unidad de mercadeo debe estar  organizada, cuáles  deben ser  sus funciones, en donde están sus debilidades, fortalezas, oportunidades, amenazas, que para  el caso venezolano es muy significativa ante la incidencia de las acciones de gobierno que han repercutido significativamente en el sistema empresarial venezolano, conllevando a que se origine  un escenario incierto, turbulento, riesgoso, en donde muchas empresas no se atreven a  competir

 Lo cierto, que ante esta realidad, la gerencia de mercados debe afrontar los retos, si realmente quiere seguir existiendo, abasteciendo el mercado que ha conquistado, satisfaciendo la demanda , necesidades de sus consumidores ,  y por supuesto, para ello debe emprender las acciones, programas que contrarresten los efectos de las variables de contingencias que se derivan de las acciones del Estado. Fortalecer sus estrategias, determinar el alcance, la competitividad del escenario en donde actúa,  así como considerar, estar pendiente  del efecto de cada acción emprendida por el estado y su repercusión en la productividad nacional, buscar   la forma  cómo acercarse más a fortalecer las debilidades del Estado en lo concerniente a la productividad empresarial, aspecto que deja mucho que decir y ha originado serios problemas en el abastecimiento de productos básicos para el consumo  de los venezolanos , haciendo que el país se torne muy dependiente de la importación, afectando seriamente el consumo nacional y la fabricación de los productos nacionales que satisfagan la demanda de los consumidores

La empresa venezolana, debe redefinir sus sistemas administrativos, sus unidades funcionales, buscar más integración entre ella,  contar con profesionales capacitados, personal preparado, mantenerse al día en lo que la administración moderna exige a fin de  garantizar eficacia, productividad  gracias a una buena integración de sus unidades funcionales.

 Por supuesto, en el caso específico de mercados,  debe contar con una gerencia visionaria, creativa, innovadora, con conocimientos actualizados de la  mercadotecnia moderna, capaz, no solamente  de utilizar el alcance , repercusiones de la tecnología moderna que se ha desarrollado, sino todo lo concerniente al desarrollo, alcance de la informática, saber aprovechar las ventajas, alcance del mercadeo electrónico, racional,  el mercadeo uno por uno, CRM,  y todo lo que se ha derivado de las nuevas aperturas comerciales, considerar todo lo que ofrece el comercio internacional .

 Sin duda alguna a fin de colaborar en la formación, capacitación de los nuevos profesionales de mercadeo, las universidades, sus escuelas de administración deben mantenerse actualizada en todo lo concerniente a mercadeo, proporcionar los conocimientos modernos qye esta función a desarrollado y con ello garantizar que sus especialistas aporten los programas, herramientas que garanticen resultados.

Conclusión

 Concretamente, la gerencia de mercados en definitiva, de acuerdo al presente, debe reunir  nuevas características muy acorde al comportamiento de los mercados  y saber interpretar las exigencias que los actuales escenarios demandan a fin de  garantizar un buen trabajo, éste debe poseer habilidades y técnicas tanto humanas como conceptuales, así como de comportamiento, de implementación de estrategias, saber negociar, tener habilidades de evaluación que le permitan tomar decisiones en las situaciones que así lo ameriten, estar avalados de conocimientos modernos de la función de mercados, ser proactivo.

Tómese en cuenta, que cuando nos referimos al campo de la Gerencia de Mercado, los hacemos considerando la importancia de contar y manejar adecuadamente habilidades técnicas, cuando el gerente conoce los métodos y medios para la ejecución de tareas especificas, esto involucra un conocimiento especializado y capacidad analítica,  por ejemplo : conocer que sector de la población desea y dirigir el lanzamiento de un producto o proporcionar un servicio, a través de la investigación de mercados.

  Las empresas que no le presten atención a las nuevas funciones de mercadeos están condenadas al fracaso.

 

 

 

 

 

LA IMPORTANCIA DE CONTAR CON UN BUEN SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADOTECNIA (SIM)

 Carlos Mora V.

"Administrar un negocio bien es administrar su futuro; y administrar el futuro es administrar información" Marion Harper Jr

Introducción

Las empresas exitosas que han conquistado mercados, permanecen en ellos y andan siempre en la búsqueda de encontrar otros, expandirse, aprovechar las oportunidades, saben, que en los tiempos actuales, en la realidad presente de los escenarios económicos, de esos países en donde participan, deben hacerlo, contando con una buena gerencia de mercados, una unidad de mercado que ha sabido interpretar los requerimientos que los consumidores exigen, han analizado su comportamiento, como han sabido usar adecuadamente la nueva mezcla de mercadeo que ha surgido y todas la información, datos que ello se deriva

 Concretamente, tienen bien definidas sus funciones acorde a los nuevos tópicos gerenciales de mercado que han surgido, a si como  las herramientas, planes de mercadeo adecuado que involucren las acciones , estrategias que les garantice una buena participación, logros.

 Se han identificado plenamente con la relevancia, importancia, repercusiones que se derivan de contar con un buen sistema de información de Mercadotecnia ( SIM) .

Consideraciones básicas, generalidades

Un SIM es necesario, debido al torrente de información tanto interno como externo el cual debemos de tener con el mercado a causa del  alto nivel de interacción con una gama de clientes  tan heterogéneo que se presentan  (adultos, niños, adolescentes etc. Aunque no sea un proceso nada sencillo  es un proceso altamente factible, donde lo primero que hay que realizar son los tramites de permisos correspondientes y propuestos a la Gerencia de mercados, que con  estudio previo del estado y composición de la organización y coordinación de toda la planificación estratégica  e involucrando a todas las líneas departamentales que la misma posee es el primer paso para su iniciación. Toda empresa debe organizar el flujo de información de mercadotecnia hacia sus directivos especialistas en la materia. Las compañías deben de estudiar las necesidades de información de los gerentes y diseñar sistemas de información de mercadotecnia (SIM) para cubrir estas necesidades teniendo en cuenta, que un sistema de información mercadotecnia, es un conjunto organizado de procedimientos y métodos que continuamente recopila, clasifica, analiza, evalúa, almacena y distribuye información conveniente, oportuna y exacta, para uso de quienes toman decisiones.

Considérese, por tanto, que un Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM) es una estructura permanente e interactiva compuesta por personas, equipo y procedimientos, cuya finalidad es recabar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa que servirá a quienes toman decisiones de mercadotecnia para mejorar la planeación, ejecución y control

En segundo lugar, se deben realizar  encuestas, en los distintos departamentos para reconocer cuales son las carencias de información que cada uno posee para así  nutrir al SIM de la empresa.

En tercer lugar,  se debe buscar asesoramiento tecnológico y sistémico apoyándose en el   sistema de intranet  de la empresa  a fin de que se pueda realizar la base de datos del SIM.

En cuarto lugar, investigar el respaldo legal del sistema creado.

En quinto lugar debe estructurarse  con toda la información recabada para que sea altamente eficiente.

Recuérdese además, que la función del SIM es evaluar las necesidades de información de la dirección de mercados, desarrollar la información necesaria y distribuirla en forma oportuna a la gerencia de mercadotecnia y demás entes gerenciales. La información necesaria se desarrollara a través de los registros internos de la empresa, las actividades de inteligencia de la mercadotecnia, la investigación de mercados y el análisis de apoyo a las decisiones de mercadotecnia.

El SIM puede estar  comprendido por 2 Sistemas

A) Sistema de Recolección de Datos y B) Sistema del proceso de apoyo de toma de decisiones.

A) El sistema de Recolección de Datos   Su objetivo principal será  el de generar la información necesaria en cuanto ha  datos, hechos y medidas registradas de ciertos fenómenos, donde  la información que se requiera se encuentre en un conjunto  o cuerpo de hechos los cuales se vacíen en formato adecuado para la practica de tomar de decisión. Y así generar información pertinente, objetiva y veraz  la cual ha menudo se requiera para la recopilación de datos convenientes, oportunos y exactos.

El sistema de recopilación de datos tendrá como funciones principales las de:

 

  1.  Registros y reportes internos: esta compuesto por información que se obtiene de fuentes de la empresa para evaluar el desempeño de la mercadotecnia y para detectar problemas y oportunidades en esta área.
  2. Inteligencia de mercadotecnia: es una red de fuentes y un juego de procedimientos regulares que proporcionan a los gerentes de mercadotecnia información cotidiana respecto a cambios en el ambiente externo de su organización.
  3. Investigación de mercados: función que vincula al consumidor, al cliente y al público con el mercadólogo, por medio de información, esta información se usa para identificar y definir oportunidades y problemas de mercado, para generar, afinar y evaluar actos de mercadotecnia, para vigilar la actuación de esta función y para perfeccionar la comprensión del proceso mercadotécnico.

Importancia de los sistemas de información

 Al respecto nos aporta Walter Schupnik, que la importancia de los Sistemas de Información radica en que permiten una orientación metódica, y una coordinación adecuada de los recursos disponibles, identificación más rápida de los problemas y evaluación cuantitativa de los resultados. Tienen como es natural, ciertos problemas de aplicación que están fundamentalmente vinculados con la naturaleza psicológica de los ejecutivos de mercadeo.
El éxito de un ejecutivo de mercadeo dependerá en gran parte de los factores tales como: habilidad para responder a los factores externos de un sistema de mercadeo, el cual esta en permanente proceso de cambio y de la correcta utilización de los recursos controlables por la empresa para adaptarse adecuadamente al medio ambiente externo.
La implementación de un sistema de información de mercadeo es una herramienta de trabajo de gran utilidad para un ejecutivo de mercadeo de una empresa importante en un mercado altamente competitivo.¿Porqué ?

•1.              Porque es frecuente que cada vez sean más cortos los ciclos de vida de los productos, lo cual hace que se tenga que tomar decisiones mercadoctécnicas fundamentales en lapsos cada vez más breves.

•2.              Los consumidores aumentan sus exigencias en relación a la calidad los productos y los niveles de información que reciben sobre los mismos, lo cual obliga a estar constantemente al tanto de sí nuestro producto o servicio cumple o no con las expectativas del mercado.

•3.              El volumen de información a disposición crece de forma tan explosiva que se hace necesario manejarlo y procesarlo de manera automatizada para obtener del mismo los beneficios adecuados.

•4.              Las actividades de mercadeo se vuelven más y más complejas por su amplitud física debido a la creciente internacionalización de los mercados, por la necesidad de conocer más profundamente las necesidades y deseos del consumidor, y por la necesidad de saber cuáles productos y clientes son rentables y cuales no lo son.

Resumen

La gerencia de mercados debe estar atenta con la operatividad y puesta en marcha de los sistemas de información de mercadotecnia, quien le aporta una gran ayuda y colabora en la elaboración de planes de mercados, tomas de decisiones exitosamente,