Carlos  A. Mora V.

Una persona rica no es la que tiene más, es la que necesita menos

 El  escenario nacional que actualmente presenta Venezuela,  indica grandes turbulencias como es sabido en lo político ante la incertidumbre de lo que representa la revolución Bolivariana, más en un país que jamás  se ha identificado plenamente con el Socialismo, con una ideología que nunca se ha manifestado en su seno. Todo ello ha incidido en la calidad de vida del venezolano y por ende en su identificación, consumo y uso de los productos que adquiere para satisfacer sus necesidades, conllevándolo a ser más precavido en su compra, a usar más lo racional  que lo impulsivo.

Esta realidad ha obligado a la gerencia de mercados a considerar las variables más determinante en el estudio del comportamiento del consumidor a fin de determinar las más acentuadas y dar paso a las estrategias correspondientes para afrontarlas con éxito.

La cátedra de mercadotecnia del programa de postgrado de Gerencia de la calidad y productividad de Faces de la Universidad de Carabobo, Valencia, Venezuela, ha venido siguiendo con mucho interés lo que toda esta realidad política, económica, de incertidumbre ha proyectado entre los venezolanos, en donde muchos han cambiado radicalmente su estilo de compra y obliga a que se considere cómo debe ser analizado en el presente su comportamiento a fin de sea considerado en su realidad el comportamiento actual del consumidor.

 Al respecto, en sus foros, seminarios,  investigaciones sobre el tema, se han determinado muchos aspectos relevantes que son importantes de tomar en cuenta. En esta oportunidad, el participante William Villamizar comenta sobre el tema, que el estudio del comportamiento del consumidor y sus características resulta sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Para hacer frente a esta complejidades debe basar  el análisis en uno de los modelos diseñados para evaluar el comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre sí.
Este modelo consta de tres grandes secciones:

1.- Variables ambientales externas que inciden en la conducta.

            El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales.

  • Cultura: Se define como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
  • Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural.

    Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.

  • Estraficación Social: Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales.
  • Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí.
  • Familia: La influencia de la familia en las decisiones de compra representa un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor.
  • Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros.
  • Otros Factores: Se trata de una categoría general que abarca las variables que influyen en el consumidor.

2.- Determinantes individuales de la conducta.

            Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos. El círculo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión.

 Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivación, procesamiento de información, aprendizaje y memoria y actitudes.
3.- Proceso de decisión del comprador.

Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y también como una actividad física. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores.

Pero como todas tienen la virtud de influir en la adopción de productos y servicios, se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa.
Basados en la información precedente el podemos evidenciar claramente las características del consumidor Venezolano de la siguiente manera:
1.- Variables ambientales externas que inciden en la conducta.

            En venezolano posee aquí sus mayores debilidades ya que su cultura lo motiva a dejarse llevar por las fuerzas externas. El país ha sido en los últimos años muy variable en su rentabilidad producto de su principal fuente el petróleo, esto ha conllevado a que los  gobiernos sean paternalistas mantenido al venezolano alejado de la realidad, ejemplo de esto fue vivido algunos años atrás cuando con un fin político se saco al mercado un carro familiar (a bajo costo) y se dieron facilidades en créditos. El consumidor tentado por tal comodidad empezó a adquirir vehículos en una forma descontrolada generando nuevos problemas en la actualidad como lo son vialidad colapsada, creación de un mercado paralelo de compra - venta de vehículo, escasez de vehículos nuevos, entre otros.

2.- Determinantes individuales de la conducta.

El Venezolano como individuo alimenta un estatus social por el cual siempre busca la superación personal y por ende la adquisición de bienes que le permitan aumentar su comodidad, siendo en algunos casos innecesarios, como ejemplo ,es que el pasado año salió al mercado Venezolano el Black Berry, teléfono de última generación diseñado para niveles gerenciales, esto impacto en el consumidor siendo actualmente Venezuela el primer consumidor de este producto a nivel de Latinoamérica, por encima de Brasil y México. Esto evidencia nuevamente una debilidad en el consumidor Venezolano.

3.- Proceso de decisión del comprador.

El comprador Venezolano es muy leal a las marcas por lo cual se evidencia una fortaleza que le ha permitido mantener un nivel atractivo que empresas extranjeras comercialicen en el país.

El comprador Venezolano es por naturaleza compulsivo y se deja influenciar por los medios externos lo cual lo hace un candidato excelente en los estudios de mercadeo para desarrollar productos en el país. Sin embargo en el último año el consumidor ha tenido que controlar su presupuesto debido a una inflación disfrazada que se ha apoderado de los principales productos de consumo incidiendo en la capacidad de gasto del consumidor. Por tal motivo el consumidor Venezolano ha reducido gastos en un "ajuste de cinturón" producido por la aplicación de políticas erradas que han llevado al despilfarro de la bonanza petrolera. La economía Venezolana es muy variable por depender casi exclusivamente del petróleo convirtiéndose en un país rentista por lo tanto el gasto del Venezolano ira en función del ingreso petrolero, si este baja el gasto bajará creando conflictos en el perfil del consumidor actual.

 * www.entorno-empresarial.com

Mercadotecnia: Aula Virtual, programa de postgrado Gerencia de la calidad y productividad. Faces. Universidad de Carabobo.